「売り出し方をつくるコーチング」

心理で考えるコーチング講師の平山です。

 

 

生活の中で、人は様々な衝動にかられています。

この衝動の中に、消費者行動心理が隠れています。

 

そして、高価な物を購入する時など、自分にリスクが多くかかる場合に、
人はリスクの推論を考えます。

 

そりゃそうだと言った話。でも僕たちの美容の仕事も、
この消費者行動心理がとても関連しています。

 

髪を染めるのは「おにぎり」を買うより高いし、「車」を買うよりは安い。
そして、直感で選ぶお客様と、推論で来店されるお客様が存在しています。

 

これは「おにぎり」を買う時と「車」を買う違いみたいなものですね。

 

「おにぎり」を買う時には、リスク換算が低いので、
人は「直感」でおにぎりを購入します。

直感の特徴
・早い
・努力をしない
・連想的（とりあえずコンビニでいいや）
・並列処理思考（何かのついでや、優先順位がない）

 

「車」を買う時には、リスク換算が高いので、
ひとは「推論」で購入までを考えるので、なかなかポンとは買いません。

推論の特徴
・遅い
・努力をする
・規則に支配される（なぜ？必要なのか？何人乗りか？）
・順番に処理する思考（メーカー選び、金額、安全性、色）

 

一般的な「好き」は直感に多く位置づけされていて、

逆に「嫌い」は推論が多いので、修正が非常に難しいのが特徴です。

 

つまり、一度でも「嫌い」な経験をしたことのある分野（美容室やパーマの失敗など）
では、人は「推論」でサロンの扉を開けています。

 

美容室のお客様は「減点法」でお店を見ている

来店されるまでのお客様の心理は「キレイになりたい１００点」を持参しています。
そして扉を開くその時から「減点法」がスタートをします。

・入り口が汚い　－５点
・フロントが不愛想　－１０点
・カウンセリングがよくわからない　－２０点
・シャンプーが雑　－１０点
・とかし方が痛い　－１０点
・会話がタメ口　－２０点
・仕上がりがイメージと違う　－２０点
・お会計の説明が雑　－５点
トータル　－１００点で、こんな場合は、きっと失客の可能性が高い。

こんな感じが減点法です。

もちろん、想像以上にキレイになった、このお店で失敗が改善されたなど、
＋の要素でお帰りの際に、２００点になる事が多くあります。

 

プラス値になっていなければ、普通に閉店しているでしょうし。

 

でも、僕もそうなのですが、得意じゃないお店や、慣れていないお店では、
あだ探しとは違って「気になる点を探してしまいます」。

好きになったお店などでは、たまに気になる事があっても、目をつぶって
しまいますが、人ってなんでもかんでも「好き」からスタートするわけじゃないと、
自分だって思ってしまう。

 

そして、美容室やショッピングには、
「ストレス解消」で行くといった気持ちもありますね。

 

実は、ストレスの裏側には、興奮が隠れています。

髪を切れない事がストレスであったり、イベント前にカラーが出来ていない、

この欲求が、心理的には興奮のメカニズムんです。

 

自宅の「トイレットペーパが無い」ことを例に説明ます。

これは相当な心理的ストレスになりますね。

この、無いことを発見した時「ストレス（緊張）」が生れます

「今日ないと困るなぁ」「仕事帰りにでも買わないと・・」といった気持ちです。

こちらを図にすると

 

となります。

つまり、緊張やストレスがあるから、人は行動します。

 

人は生活の中で、様々な衝動にかられています。

直感で選ぶお客様、推論で選ぶお客様、ストレス解消で選ぶお客様。

人は何かしらの「気持ち」で動いているものですね。

 

確かに、お昼は直感な事が多いし、買い物はストレスなのかなぁ

 

減点法でご来店されるお客様の例は、とても教育のヒントになりますので、
参考にして頂ければ幸いです。

 

 

 

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